前几天，一位老客户和我沟通加保的事情，聊了一会才知道，因为她先生调换工作的原因，上个月举家搬到西安去了。她和我是在私立医院的产后群里认识的，她一直都喜欢烘焙，现在终于圆梦，开了家自己的烘焙店。
在为她感到开心的同时，我也特别感概：互联网真是极大地改变了我们的生活与工作方式，让距离变得不再是障碍，让我们的客户可以遍布全国甚至全球。
一、互联网是扩大交际圈的平台 出于对保险的认同，大学毕业后，我就加入了保险业，几乎没有任何客户资源的我，在最初的几年过得非常艰难。 那时候网络没有现在发达，人际交往基本上都是由物理距离来决定的，我能接触的人太少，客户自然也不会多。 随着互联网的蓬勃发展，特别是微信的普及，时间和空间已很难成为人际交往的阻隔，我能接触到的人数几乎是倍数级增长。 感觉特别明显的是，当我开始线上经营后，我的客户数量呈现爆炸式增长，目前每年我都会新增50个到100个新客户家庭。 尝到线上经营甜头的我发现，互联网其实就是我们增加准客户数量的一个平台。 其实，很多人不是不接受保险，只是没有正确了解保险信息的渠道，进而不理解保险。 所以线上经营对于我们和客户来说，是双赢： 一方面拓宽了我们接触客户的方式，大大增加了潜在客户数量； 另一方面，也为有保险需求的客户提供了更多了解保险、购买保险的渠道。 ▲ 长按图片分享给需要的人 二、如何在群里连接客户？ 但是不是加入了网络社群，例如微信群，就意味着拥有了客户呢？显然不是。（微信群选择是一切的基础，怎样的微信群才值得我们加入？详见《线上经营，第一步，从选择微信群开始》） 只有当我们和客户互相认同、互加微信，我们能有效的为他们提供相关服务时，这才算得上是我们和客户产生了有效连接。 在TOP论坛培训课程中，我也学习了很多老师的线上经营课程，我越来越觉得线上经营的重点就是：展现自己，把保单销售给欣赏你、信任你，对保险有需求的客户。 我们加入了那么多的微信群，如何才能让微信群里的人，既知道我是一个保险业务员，但仍然愿意加我的微信呢？ 展现自我。 做好自己，那些欣赏我们的人自然愿意认识我们，加我们的微信。 因为每个人都愿意去结交吸引他、比他更优秀的人，这是人性。 ▲ 长按图片分享给需要的人 三、微信群获客三步骤 1 第一步：做好自己，展现自己 郑荣禄博士说过，一群人之所以会一直连接在一起，最重要的就是有共同的认知、兴趣、价值观。 同样，微信群也应该是用共同的认知、兴趣、情感和价值观来连接群成员的，否则，这个群很难维持。 因此，我们在群里传递的信息就应该是高质量的，符合群成员需求的信息，否则就是在制造噪音。在群里越活跃，越遭人反感。 记得去年，有人在我们小区妈妈群里，发布了小区附近一个小朋友过马路被车撞了的视频。那个视频我根本没有勇气点开看，当时我就觉得这个视频发的特别不妥。果然，很多妈妈都谴责这个发视频的人。这个发视频的群友和其他人大吵一架后就退群了。 所以，我们真的不能在群里乱发信息。 ▲ 长按图片分享给需要的人 那微信群到底需要和喜欢什么样的信息呢？ 我觉得最简单的判断方法就是：与微信群主题相关的，你自己觉得很有用，很受益的信息，那一定就是群成员们都需要的信息。 现在，我回头看自己在宝妈群里发送的受到大家欢迎的信息，都是根据自己所处生育阶段的需求来发送的，我自己觉得很有用的信息： 孕早期 如何应对孕期反应、生子医院选择、私立医院销售人员信息（帮助群友获得免费孕早期检查、专家诊疗费折扣等）； 孕中期 旅游中酒店及航班的选择、头等舱和公务舱选择的注意事项以及预定方式等； 孕晚期 新生儿物品准备清单、月子会所选择的注意事项等； 月子期及孩子周岁前 月子会所的感受、月子餐拍照分享；喂奶频次与方式、辅食添加顺序、选材及制作；早教课程（亲子游泳、体能训练、奥尔夫音乐启蒙课程等），这些早教课程，我还会推荐课程顾问，将赠课体验、优惠发送给有需要的人； 孩子周岁后 断夜奶的方法、辅食和奶的搭配、膳食均衡的食谱；儿童疾病的专项医院和专家推荐，小疾病的家庭简单处理方法等。 这些内容我都不是随意转发网上内容，而是在查阅很多资料后，自己认真学习、精心整理出来的，是我自己在生育期内所学到的知识与经验的总结。 之前我在群里发送这些内容时，并没有过多的想法，只是想把自己了解到的知识、走过的弯路，分享给其他的妈妈们。毕竟，每个人在面对人生大事时，都会很紧张，也很期待有人指点帮助。 结果，让我意想不到的是，这些内容在群里获得了极好的反响，很多妈妈们都主动加我微信，表达对我的信任。 2 第二步：筛选微信群友加私信 当微信群里大部分群友都比较认可我后，我会主动私信群友加微信。 我很清楚自己做不到让所有人都喜欢我，也不可能让所有人都成为我的客户，所以我从不乱加微信，我只选择适合自己的客户加私信。 一般我会从以下信息来判断这个客户是否适合我： 头像 因为我当前的客户群基本是宝妈，所以如果头像里有宝宝照片的，我会主动加微信。 当然，我自己也有不太擅长的客户群，比如头像是风景和花草的。这类客户一般年纪比我大，性格比较稳健，经济情况比较好，保险需求偏重于家庭资产配置，不太容易成为我的客户，所以我很少加他们。 个性签名 由于我自己也是销售，而且偏重线上经营，我会很关注自己的朋友圈信息。而大部分微商和代购喜欢刷屏，这样会影响我的工作效率，所以我一般不会加他们微信。 朋友圈 朋友圈是互联网上快速认识一个人的通道之一。 我不太喜欢每天都转发很多视频、文章但从没有个人观点的朋友圈。这样的朋友圈在我看来是没有灵魂的，我也不能判断这个人是否会成为我的客户。 与其浪费时间在这些不确定的人身上，我不如对自己的客户做好服务。 ▲ 长按图片分享给需要的人 3 第三步：专注经营目标客户群，获取高质量转介绍 我最喜欢的客户群是职场妈妈：一方面我们是一类人，磁场相近，有共鸣；另一方面，职场妈妈有主见、讲效率、经济上有话语权，线下约见率和保单成交率都非常高。 用这种方式，我加了很多人的微信，他们都是我有能力也喜欢去服务的目标客户。 和他们打交道，我特别的轻松、快乐。因为我很理解他们的保险需求，也能够迅速找出他们的家庭风险点，并为之定制出个性化的保险方案； 而我的快速响应与优质服务，也让他们感到满意，并为我介绍了大量的同质客户，让我能够做到一年销售500多件。
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